Web stranica vs. Online prodajni lijevak: Što vam donosi, a što troši novce?

No prije nego započnem, dozvolite mi da vam ispričam kako je to bilo prije…

Prije 20-ak godina, kada web stranice još nisu bile česta pojava i dok ih je bilo vrlo malo u svijetu, imati tako nešto bio je “big deal”. Razne firme mogle su vrlo lako doći do prodaje imajući običnu, generičku stranicu koja je prepustila korisniku na volju da luta okolo u nadi da će pronaći ono što traži.

To je bio svojevrstan oblik prestiža koji je odvajao velike firme od malih igrača.

sales funnels are better than websites because they have only one purpose and don't confuse visitors

No kao i u svemu, konkurencija je počela rasti, pojavljivalo se sve više i više web stranica, troškovi online oglašavanja znatno su porasli, a ona ista web stranica koja vam je dosad donosila novce, sada vas svakom prodajom sve više gura ka propasti i bankrotu.

Razlog tome je što stranice nude previše opcija i smjerova, a premalo uputa. Kao posljedica toga, korisnici postanu zbunjeni, izgube se u moru podstranica te vrlo teško pronalaze ono po što su došli. U većini slučajeva, ljudi će samo otići s takvog weba jer im predugo treba da bi pronašli ono što žele.

Zapamtite, zbunjeni um će uvijek reći NE!

U današnje vrijeme, uz toliku online konkurenciju koja se bori za svakog kupca, jednostavno si ne možete dopustiti da izgubite kupca jer se zbunio nakon što je došao na vašu web stranicu. Dodajte ovdje još i malu dozu korisnikove nesigurnosti jer prvi put stupa u kontakt s vama i vašim brendom, i najmanja šansa za uspješnom prodajom iščezava poput leda u vrućoj vodi.

Da vas pitam nešto nabrzinu…

Koliko ste puta uspjeli prodati svoj proizvod ili uslugu preko web stranice?

Nemojte se sramiti odgovora jer ako ste kao i većina businessa, vaš odgovor je vjerojatno nula!

Ne želim biti nosioc loših vijesti, ali web stranice same po sebi rijetko kad prodaju. Razlog tome je što nude previše opcija, a proces odluke ostavljaju korisniku. Stvar je u tome što ljudi vole i žele biti vođeni, a posao svakog brenda je voditi kupca do rješenja koje mu je potrebno.

Jednom kada su vlasnici web stranica to shvatili, bili su prisiljeni postat još kreativniji, stvarajući “puteve” na webu koji su vodili korisnika na njegovom online putovanju. U tom nastojanju da se korisnika vodi željenim putem, web stranice postale su stvar prošlosti, a online prodajni lijevci su rođeni.

sales funnels are journeys your potential customers go through on their way to a purchase

Što je zapravo online prodajni lijevak?

Dakle, što je to online prodajni lijevak?

To je marketinški pojam koji obilježava online put kojim se kupac kreće kako bi na kraju došao do kupnje.

Zamislite da ste uzeli koncept tradicionalne web stranice, odlučili odstraniti sve “masne naslage” te umjesto da šaljete ljude na web gdje ih prisiljavate da klikaju uokolo, pokušavajući skužiti sve sami, vi ste napravili točno određene puteve dizajnirane samo za JEDNU vrstu korisnika i samo za JEDNU svrhu – a to je prodaja.

Ti putevi eliminiraju sve nepotrebne stvari koje su samo odvalčile pažnju kupcu te služe kao digitalni prodavači koji vode kupca na njegovom putovanju pokazujući mu samo ono što mora vidjeti.

Poput pravoga lijevka, vrh prodajnog lijevka je najširi te je to područje gdje se potencijalni kupci tek upoznaju s vašim brendom ili s vašim proizvodom ili uslugom. Taj stadij nazivamo stadij osvještenosti (awareness stage).

Kako se potencijalni kupac njeguje kroz prodajni proces, on ili ona nastavljaju svoj put kroz prodajni lijevak te prolaze kroz stadij interesa (interest stage).

I kako potencijalni kupac dolazi do sve užeg dijela prodajnog lijevka, postajat će sve nakloniji vašem brendu te će razmatrati opciju da kupe vaš proizvod ili uslugu. Ovaj stadij nazivamo stadijem odluke (decision stage).

U trenutku kada potencijalni kupac dođe do samog dna prodajnog lijevka, on ili ona dovoljno su “njegovani” i uvjereni u kvalitetu vaše ponude i vašeg brenda te postaju kupci. Dakle, dno prodajnog lijevka je mjesto gdje dolazi do kupnje te je to ujedno i zadnji stadij, a nazivamo ga stadij akcije (action stage).

Što online prodajni lijevak znači za vas?

Hajdemo sada raspraviti koju konkretno korist, vi kao business, imate od pažljivo postavljenog online prodajnog lijevka.

Kada biste količinu prometa koju ostvarujete na svojem webu (uz pretpostavku da već imate neki promet), preusmjerili na pažljivo strukturirani prodajni lijevak, vaše konverzije bile bi znatno veće od onih koje se odvijaju na vašoj web stranici jer bi korisnici/kupci prolazili kroz pomno dizajnirano online putovanje sa samo jednim ciljem na kraju. Nema sporednih puteva u koje mogu zalutati i izgubiti se u konačnici.

Jednom kada uđe u prodajni lijevak, korisnik može ili kupiti ili odlučiti da ne želi kupiti – ne postoji šansa da se zbuni i da ne zna što se od njega očekuje. To je razlog br. 1 zašto online prodajni lijevci imaju tako veliki postotak konverzije.

Tradicionalnu web stranicu možete zamisliti kao vašeg skupo plaćenog prodavača koji stoji na ulici i dijeli letke ili brošure s vašim proizvodima ili uslugama i, bez riječi upućene potencijalnom kupcu, samo nastavi dalje. Pretpostavljam da biste otpustili takvog prodavača, zar ne?

S druge strane, prodajni lijevak je kao da imate najboljeg prodavača na svijetu koji svakom potencijalnom kupcu prilazi, posvećuje svoje vrijeme i provodi ga kroz individualizirano prodajno putovanje, 24 sata u danu, 7 dana u tjednu i 52 tjedna u godini, i pritom nikad ne traži povišicu. E pa tako su efikasni pomno postavljeni online prodajni lijevci.

Nadalje, ako želite voditi uspješan business, mislim da se možemo složiti da je poznavanje svojih brojki jedna od esencijalnih vještina. S online prodajnim lijevkom, možete predvidjeti obujam prodaje jer imate uvid od 360 stupnjeva u online kretanje svakog korisnika te imate točne podatke o tome koliko je ljudi kupilo te na kojem koraku. To može biti vrlo korisno na duge staze jer ćete moći lako izvršiti potrebne preinake te još više povisiti stupanj konverzije.

O tom trenutku nameće se jedino pitanje koliko novih korisnika/kupaca/klijenata može vaš business hendlati te, sukladno tome, koliko želite investirati u oglašavanje jer napokon imate računicu po kojoj jednu kunu pretvarate u dvije, tri ili više.

Uz to, korisnici koji prolaze kroz individualizirano putovanje koje ste dizajnirali za njih potpuno su upoznati s vašim proizvodom ili uslugom što znači da su puno kvalificiraniji, te su velike šanse da će, ukoliko postanu klijenti, biti dobri klijenti s kojima je lako surađivati i komunicirati. Također, korisnici koji ne postanu kupci u vašem prodajnom lijevku mogu biti označeni te ih se može retargetirati putem oglašavanja ili kroz email marketing kampanju.

Te posljednji, no ne i manje vrijedan benefit prodajnog lijevka je taj što ih je prilično lako izgraditi ako koristite pravi softver. Mi koristimo ovaj softver za naše potrebe i potrebe naših klijenata.

Struktura online prodajnog lijevka

Sada ću vam objasniti kako online prodajni lijevak zapravo izgleda.

Prodajni lijevak je pažljivo dizajnirani skup landing pageova, a to su zapravo one-page web stranice s jednim pozivom na akciju (call-to-action ili CTA), kroz koji potencijalni kupac prolazi te se sve više upoznaje s vašim proizvodom ili uslugom.

the structure of online sales funnels

Osnovni lijevak izgledao bi nešto poput ovoga…

Dovođenje prometa koristeći bilo plaćene ili besplatne izvore je korak br. 1.

sales page

Zatim, ovisno o grani djelatnosti u kojoj se nalazite, korisnik će prvo doći na Sales page gdje biste imali primamljivu i jeftinu ponudu ili čak biste čak davali nešto besplatno u obliku e-knjige ili video treninga ili nešto slično, kako biste “namamili” korisnika u svoj prodajni lijevak.

Ovdje ćemo kao primjer uzeti neki primamljiv i jeftin proizvod, poput popularnog cheeseburgera u McDonaldsu.

Ovdje će zainteresirani potencijalni kupac ostaviti svoje kontakt podatke – najčešće su to ime i email adresa…

order page

…te će zatim biti presumjereni na Order page gdje će moći ostaviti podatke svoje kartice u sigurnom okruženju.

Prije no što kliknu guumb za kupnju, možete im ponuditi nešto usko povezano uz vašu glavnu ponudu, te možete naplatiti recimo 29 ili 39 kn. To se naziva “bump offer” te je to impulzivna kupnja; kao recimo kad vam ponude pastu za zube na blagajni u DM-u. Ljudi nerijetko samo dodaju taj proizvod u svoju košaricu jer je tako dobra i primamljiva ponuda.

Nakon toga, kupac plaća svoju narudžbu, tj. dolazi do transakcije, no tu nije kraj online prodajnom lijevku. Jednom kada potencijalni kupac postane kupac, puno su veće šanse da će ta ista osoba ostaviti još više novaca kod vas te je najbolje vrijeme da im ponudite svoj drugi proizvod upravo sada nakon što su već kupili kod vas, kada vam najviše vjeruju.

upsell page

Dakle, nakon toga, dovodite ih na stranicu gdje im predstavite drugu ponudu. Ova se stranica naziva “Upsell page” te im ovdje prezentirate svoju skuplju ponudu (high-ticket offer).

Ovisno o tome pristanu li na tu ponudu, na idućoj im stranici možete predstaviti još jednu ponudu ili…

downsell page

…možda ovaj put nižu ponudu iliti downsell.

Downsell je ponuda koja je prikladnija za njihov budžet, ako prethodno nisu pristali na upsell. Dakle, downsell se prikazuje onda i samo onda kada netko odbije upsell. U protivnom, taj se korak u prodajnom lijevku preskaće.

Primjerice ponudili ste proivod za 597 kn kao upsell proizvod. Ako korisnik odluči odbiti tu ponudu, kao downsell možete ponuditi neki drugi jeftiniji komplementaran proizvod; ili čak ponuditi isti uz opciju plaćanja na rate (npr. 3 x 199 kn).

Koliko će upsella i donwsella vaš prodajni lijevak imati, ovisi o vama. Naša praksa u Marclieu je da ciljamo na 2 NE.

thank you page

Odnosno, ako korisnik dva puta odbije našu ponudu, presumjeravamo ga direktno na thank-you page.

Najbolje od svega jest to da kada koristite pravi softver za izgradnju online prodajnog lijevka poput ovog kojeg mi koristimo, kupci ne moraju iznova upisivati svoju kreditnu karticu svaki put kada se odluče za neki od vaših upsella ili downsella. To ubija postotak konverzije.

Umjesto toga, jednom kada unesu podatke sa svoje kartice na samom početku prodajnog lijevka za vašu jeftinu i primamljivu ponudu (sjećate se?), njihova kartica je automatski terećena jednim klikom gumba za kupnju kasnije u prodajnom lijevku. To se naziva “one-click upsell” te je jedno od glavnih razloga zašto cijeli online prodajni lijevak funkcionira izvrsno.

Upselli, Downselli i Bump Offeri

Jedna stvar koju ove tri vrste ponuda imaju zajedničku je ta da povećavaju prosječnu vrijednost košarice prilikom prodajnog procesa.

Kada malo bolje razmislite, ni najsavršeniji online prodajni lijevak neće vam biti od koristi ako ga nitko ne vidi, zar ne?

Baš kao što sam spomenuo ranije, dovođenje prometa može biti izvedeno koristeći bilo besplatne metode (koje zahtijevaju puno vremenskog ulaganja jer je nekad potrebno više od godine dana da kupci počinju stizati), bilo plaćene metode (koje su postale prilično skupe unazad zadnjih nekoliko godina.

Sukladno tome, ukoliko se odlučite za plaćene metode (oglašavanje), dobivanje “leada” ili kupca koštat će vas novaca; te upravo iz tog razloga postoje bump offer, upsell i downsell kako bi vam vratili te novce gotovo instanto – te na taj način dobivate “lead” ili kupca potpuno besplatno.

Međutim, ako imate bump offer i različite upselle i downselle koji povećavaju prosječno vrijednost košarice vašega kupca i svejedno “gubite” novac kod stjecanja novog klijenta/kupca, nemojte biti previše zabrinuti jer sada dolazi na red email marketing putem kojeg možete promovirati svoju high-ticket ili bilo koju drugu ponudu potpuno besplatno.

Ako investirate u oglašavanje kako biste doveli zainteresirane ljude na vašu ponudu koja može biti besplatna e-knjiga ili besplatni video trening, prilično je očito da nećete ostvariti profit (ili barem ne odmah). Ali ono što hoćete ostvariti jest “lead”. A lead vam može biti vrlo, vrlo profitabilan gledajući dugoročno.

generate leads online

Skrivena istina iza uspješnosti svakog velikog businessa leži upravo u generiranju velikog broja leadova. Lead je “krvotok” svakog businessa (vaši trenutni i potencijalni korisnici) te gradnja liste trebala bi biti vaš prioritet br. 1 (znam, znam, riječ prioritet sama po sebi znači da je br. 1, ali htio sam posebno naglasiti važnost liste).

Istraživanja su pokazala (ajmo radije reć da je uvriježena praksa) da je prosječna vrijednost svakog leada na vašoj email listi $1 (jedan dolar) mjesečno, ako je email marketing PRAVILNO implementiran. Na primjer, ako imate email listu od 10.000 leadova, trebali biste uprihoditi u prosjeku $10.000 mjesečno. Naravno ove brojke ovise i o grani djelatnosti u kojoj se nalazite, stoga uzmimo ovu brojku kao neki okvir.

Također, volio bih ovdje istaknuti da većina poslovnih web stranica nisu izgrađene za efikasno prikupljanje leadova (ili možda bilo kakvo), dok online prodajni lijevci služe upravo toj svrsi.

Zapravo ako pitate vlasnika web stranice koja je svrha te web stranice, u većini slučajeva nisu sigurni – je li cilj da ih ljudi pronađu, da se upoznaju s njihovim brendom ili nešto treće, ili čak od svega pomalo… S druge strane, svrha prodajnog lijevka je ili generiranje leadova (tj. email adresa, prodajnih poziva, itd.) ili, u nekim slučajevima, direktna prodaja proizvoda ili usluge. Dakle, to je još jedan bod za prodajni lijevak.

Nadam se da sad već imate jasnu sliku o tome što online prodajni lijevak može učiiti za vaš business, ako je ispravno implementiran.

Vaša email lista je najvrijednija imovina vašeg businessa jer potpuno besplatno možete predstaviti bilo koji drugi proizvod ili uslugu te ostvariti ogroman profit u backendu. To je način na koji naš business funkcionira te način koji implementiramo u businesse naših klijenata.

Ukoliko imate bilo kakvih pitanja u vezi online prodajnog lijevka ili želite da dizajniramo i implementiramo taj sustav u vaš business (ili vas čak konzultiramo o postojećem), dogovorite besplatne konzultacije s nama.

Do sljedećeg čitanja!

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Explore more blog posts

Scroll to Top